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Cher entrepreneur,

Dans les posts précédents, nous avons vu l’importance de mettre en place une stratégie permettant d’acquérir le plus vite possible une masse critique de clients dès le lancement de votre entreprise.

Comme vous le savez probablement maintenant, cet objectif doit être la cible prioritaire du créateur au moment où il crée son entreprise. Diverses techniques peuvent être mises en œuvre pour accélérer l’atteinte de cet objectif.

Dans ce post, je vous révèle l’élément – a mon sens le plus important – qui doit être au cœur de toutes les stratégies que vous mettrez en œuvre pour acquérir le plus vite possible votre masse ce critique de clients et qui vous permet de construire votre projet sur le roc et pas sur du sable.

L’attention de votre prospect est précieuse…

Comme vous le savez maintenant, à notre époque, votre prospect n’a jamais reçu autant de sollicitations commerciales que par le passé. Les experts avancent le chiffre de 400 sollicitations commerciales par jour, soit si on dort six heures par jour une moyenne, plus de 20 sollicitations par heure, donc à peu près une toutes les trois minutes.

Dans le même temps, les exigences de plus en plus importantes de notre société par rapport à chacun de nous nous laissent nécessairement moins de temps et surtout moins d’attention accordée aux offres commerciales de tous bords dont nous sommes bombardés tous les jours.

Dans ce brouhaha général, la plupart des entrepreneurs sont désarmés lorsqu’il s’agit de mettre en place des blocs qui constituent leur stratégie d’acquisitions clients, piliers de la pérennité de leur projet.

D’autres au contraire, ont beaucoup d’idées mais oublient les éléments essentiels qu’ils ne peuvent être ignorés dans la mise en place d’une stratégie commerciale et d’une politique marketing. Ils se retrouvent alors à construire sur une base sans consistance qui aura du mal à tenir le coup dans l’adversité.

L’élément le plus important de votre marketing mix

Je vais vous révéler sans passer par quatre chemins la leçon la plus précieuse que j’ai apprise pendant toutes ces années. A mon avis, maitriser cet élément est probablement l’un des atouts les plus importants que vous devez exploiter pour la réussite de votre projet.

Cette leçon est la suivante :

Quelque soit votre produit, quelque soit votre marché, quelque soit la taille de votre entreprise, quelque soit l’intensité de la concurrence, l’élément fondamental sur lequel doit reposer votre politique marketing et de votre stratégie commerciale est :
Votre positionnement

Qu’est-ce que le positionnement ?

Pour aller droit au but, le positionnement est simplement la réponse aux questions

• Qui suis-je ?

• En quoi est-ce que je suis différent des autres ?

Ces deux questions apparemment simples sont d’une importance cruciale pour l’ensemble de toutes vos communications qui ont pour cible votre base de clients ou de prospects.

Et même si en réalité vos produits ne sont pas si différents que ça des autres, vous devez, sans mentir, définir un positionnement qui permet de vous identifier et de vous différencier des autres.

En quoi est-ce que le positionnement est important ?

La définition claire de votre positionnement présente un intérêt majeur : il vous permet de définir de quelle façon vous allez-vous différencier des autres sur le marché.

Ceci est extrêmement important parce que dans un environnement où votre prospect a de moins en moins de temps et d’attention à consacrer à la multitude de d’offres dont il est la cible, si vous n’êtes pas différents, vous aurez beaucoup de mal à vous hisser dans la petite liste de prestataires à laquelle il pense au moment il a besoin de vos produits.

Sans avoir clairement défini votre positionnement, vous ne donnez aucune raison à votre prospect de se souvenir de vous. Résultat : il ne se souvient justement pas de vous et donc ne pense pas à acheter chez vous au moment où il a besoin des produits que vous proposez.

Lorsque vous n’avez pas clairement défini votre positionnement, vous ne savez pas non plus dans quelle direction apporter des améliorations ou compléter votre offre de produits ou de services.

Sans positionnement clairement défini, vous avez davantage une attitude d’opportuniste que de vrai entrepreneur : vous innovez au gré des opportunités qui se présentent ; vous ne contrôlez pas le pilotage de votre entreprise, mais c’est votre environnement qui vous contrôle.

La conséquence de cette situation est que votre offre de produits ou de services et dégage aucune identité globale. Ceci se traduit par une absence de synergies dans les campagnes de communication qui sont mises en œuvre ; et donc par la mobilisation d’un budget de communication plus important pour tenter de faire passer un message qui est difficilement perçu.

Lorsque vous construisez de votre business plan, nous avons vu que la seule question à laquelle il faut répondre – si vous ne deviez répondre qu’à une seule question est :

• comment acquérir vôtre masse critique de clients ?

Et nous venons de voir que pour répondre à cette question, la première chose à faire c’est :

• définir son positionnement.

La conclusion est facile à tirer : lorsque vous rédigez votre business plan, la toute première chose à faire avant toute chose est donc de :

• définir votre positionnement.

Vous verrez ensuite comment tout le reste coulera naturellement.

La suite FranBizPlan intègre des outils et des conseils spécifiques pour vous aider à structurer votre réflexion et d’y parvenir plus facilement en :

• identifiant les pistes de positionnement possible

• faisant la différence entre les bons positionnements et ceux qui pourraient être les moins rentables pour vous sur le long terme

• implémentant l’ensemble pour dépasser vos concurrents.

Si vous utilisez FranBizPlan, vous pourrez également solliciter les conseils d’experts pour vous aider sur ce point.

Quelle que soit la solution que vous retenez, j’espère que vous avez tiré profit de cet article et que vous exploiterez ce que vous venez d’apprendre pour enrichir et maximiser les chances de succès de votre projet. N’hésitez pas à réagir à cet article en laissant votre commentaire ci-dessous.

Pour votre succès,

Armel Laminsi
Consultant Fondateur FranProfits