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Cher entrepreneur,

Si vous avez un projet dit « innovant », c’est que vous avez à priori un peu plus de chance de réussir que les autres, toutes choses étant égales par ailleurs.

Mais attention, cette probabilité de succès supérieur n’est qu’à priori car le fait d’avoir un projet innovant comporte d’autres risques qui sont souvent ignorés des créateurs d’entreprise, à leurs plus grands risques et périls.

J’ai été exactement au même endroit que vous il y a cinq ans lorsque nous avons créé Institut Lydie Ouega, un concept incroyablement innovant dans le domaine de l’esthétique et de l’hygiène buccale. Et j’ai appris la leçon que je veux partager avec vous dans ce post par la méthode coûteuse !

Comment a démarré le projet Institut Lydie Ouega

J’étais associé à une prothésiste dentaire qui avait trouvé un moyen de contourner la barrière d’entrée des noms dentistes sur le marché de la prothèse dentaire.

Pour vous expliquer quelles étaient les enjeux, il faut savoir que la configuration du marché à la suivante :

• Pour la production d’une prothèse dentaire amovible, le dentiste prend simplement les empreintes dentaires et ensuite tout le travail fait par le prothésiste, et à la fin s’est à nouveau le dentiste qui pose la prothèse dentaire en bouche

• Ce qui est fabriqué par le prothésiste dentaire est vendu par exemple 100 euro au dentiste est vendu au client final entre 500 et 1000 euros en moyenne

Cette prothésiste dentaire avait trouvé le moyen de contourner l’exigence légale qui interdit à toutes personnes autres qu’un dentiste d’aller en bouche, et donc de pouvoir prendre les empreintes dentaires pour fabriquer la prothèse.

Avec son système, toute personne, même sans être prothésiste dentaire pour vous offrir un commerce dans lequel il proposerait un système de prise d’empreintes autonomes.

Ces empreintes permettaient par la suite de fabriquer un postiche dentaire en tous points similaire à celle reçue du dentiste.

Tout ceci avec la seule différence que ce postiche qui avait coûté 100 € à la fabrication pouvait être vendu 250 € et restes intéressants pour le fabricant, pour le magasin, et surtout pour le client !

Est-ce que vous pensez qu’il y aurait un marché pour un tel produit ?

La masse de personnes qui souffrent d’une dentition incomplète et donc très inesthétique est impressionnante : les statistiques estime que 4 personnes sur 10 seraient concernées à partir de 40 ans.
Quand vous avez un tel produit, compte tenu de, on pourrait se dire :

« Waouh, ça va s’arracher comme des petits pains ! »

Eh bien, il n’en est rien. Ça nous a pris plusieurs mois et même quelques années avant de commencer à découvrir ce que j’appelle…

La Stratégie de Vente Optimale : la clé du succès que nous avions oubliée

Ce que j’entends par la stratégie de vente optimale (SVO) c’est le processus le plus rapide et le plus facile d’acquisition de nouveaux clients.

Les erreurs dont vous devez tirer les leçons

J’ai aujourd’hui la conviction que nous y avons passée tant de temps à cause de deux erreurs :

Une fausse supposition au départ : Une innovation aussi puissante découlera toute seule !

La première erreur que nous avons fait probablement de croire que, le jour nous avons déposé le brevet, nous tenions entre les mains un produit tellement intéressant est tellement attractif pour toutes les parties en présence, que ce produit allait se vendre tout seul.

En réalité, dans le cas des instituts Lydie Ouega, nous n’avions même pas fait de business plan du tout au démarrage. Lorsque nous avions breveté l’invention et que nous avons exposé à ce salon organisé parlant par où nous avons été décorés comme Lauréat Technologique de l’année, les investisseurs ont afflué et nous avons eu l’illusion de croire que sa lettre facile. C’était notre première erreur.

Notre deuxième erreur : un produit aussi bon se vendra tout seul

La réalité nous a démontré qu’il n’en était rien. Quel que soit la qualité du produit, il faut partir d’une feuille blanche et formuler des hypothèses claires de stratégie de vente optimale.

Nous n’avions pas vraiment fait de business plan avant de lancer cette affaire, et nous avons perdu beaucoup de temps à trouver cette fameuse SVO qui allait nous permettre d’attirer la masse critique de clients nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité.

Si je vous raconte cette histoire, c’est parce que je ne peux pas mieux vous montrer combien il est important :

• non seulement de faire votre business plan avant de démarrer toute affaire, quelle qu’elle soit ; mais ça, je pense que vous êtes totalement vendu à l’idée, et c’est pour cela que vous êtes ici

• mais surtout, dans votre business plan, de construire votre Stratégie de Vente Optimale avant de dépenser le premier euro d’investissement commercial.

C’est en tenant compte de toutes ces leçons et d’autres que j’ai apprises au cours de mes expériences de créateur ou d’entrepreneur que j’ai créé FranBizPlan. Pendant que vous construisez votre business plan, vous ne pouvez vous satisfaire d’un outil qui ne se résume qu’à une bonne calculette.

Mon expérience de consultant entrepreneur m’a permis de l’enrichir de module qui vous aide également à travailler sur tous les éléments non financier et particulièrement sur ceux qui ont un impact sur le marketing, la stratégie et donc sur les ventes.

Quelle que soit la solution que vous retenez pour construire votre business plan, j’espère que vous avez retiré de la valeur de cet article. Partagez le avec vos proches et surtout implémentez ce que vous y avez appris. Sinon, aussi longtemps que cette leçon reste dans votre tête, elle ne vous servira à rien.

Pour votre succès,

Armel Laminsi
Consultant Fondateur de FranProfits.