Le Blog FranProfits.com

Cher entrepreneur, comme vous avez probablement déjà du m’entendre dire dans les articles du site, la clé du succès de votre projet réside dans la capacité que vous avez à vendre vos produits.
Ceci est vrai à tous les étapes de votre développement :

• En phase 1 : Création : seules les ventes peuvent assurer votre survie.
• En phase 2 : Accélération : votre croissance se mesure en volume de ventes
• En phase 3 : Pérennisation : la stabilité de vos ventes rend votre entreprise pérenne.

En fait,

Ventes = Revenus

Lorsqu’on pense ne pas avoir beaucoup d’expérience dans la vente comme c’est le cas pour beaucoup de nouveaux entrepreneurs, la question est alors comment construire mon argumentaire de vente de façon convaincante ?

C’est la question à laquelle répond ce post.

Mettez votre méthode AIDA à jour !

Persuader votre client d’acheter chez vous aujourd’hui requiert un peu plus d’efforts qu’il y a quelques années.
Et ce phénomène est normal parce que plus le temps passe, plus notre société devient complexe et plus les standards s’élèvent et les clients deviennent plus exigeants, même pour les achats de produits dont le prix est peu élevé ; et malheureusement, les bonnes vielles méthodes de vente que nous connaissons tous (AIDA, etc.) n’intègrent pas ces nouvelles donnes de la société.

L’un des indices fort de cette complexification de notre société et de l’acte de vente aujourd’hui est que vous entendez de plus en plus parler de développement durable, d’éco-tourisme, de green-business, de commerce équitable, etc.

Nous sommes à une époque où ce n’est plus vous qui vendez à qui vous voulez, mais c’est vraiment le client qui achète. La richesse et la diversité de l’offre met ce client dans une position où il veut avoir plus de raisons d’acheter chez tel ou tel autre fournisseur. C’est à vous qu’il revient de donner les réponses à votre prospect. Et pour cela, la méthode que je vous préconise est davantage une approche qui procède par réponse à des questions

Quels sont les « 5 pourquoi » clés de la vente ?

Si vous êtes une entreprise commerciale à but lucratif, et même les organisations à but non-lucratives y sont soumises, pour persuader votre prospect d’acheter chez vous, vous devez répondre à ses « 5 Pourquoi ». Plus vous serez apte à apporter des réponses pertinentes et adaptées à ses « 5 Pourquoi », plus vous accélérerez votre cycle de vente.

• Pourquoi vous (le client)
• Pourquoi moi (le vendeur)
• Pourquoi ceci (cette offre)
• Pourquoi maintenant (l’urgence)
• Pourquoi ce prix (la valeur)

Pourquoi vous

Vous devez montrer que vous comprenez les problèmes de votre prospect, ses peurs, ses challenges, ses doutes, etc. Vous devez lui dire pourquoi vous le ciblez et en quoi est ce que votre produit ou service est important pour eux.

Pourquoi moi

Vous devez leur dire en quoi est ce que vous êtes la meilleure personne/société capable de lui apporter LA réponse à ses besoins. Vous devez notamment insister sur les éléments spécifiques de votre entreprise qui vous qualifie comme la meilleure réponse à ses questions.

Si vous avez des témoignages, vous devez les présenter à votre prospect. Rien n’est plus puissant qu’une preuve. Plus vous êtes crédible, plus votre prospect croira en ce que vous dites et voudra acheter chez vous.

Pourquoi ceci

Pourquoi est ce que vous lui faites cette offre. Peut-être s’agit-il d’un nouveau produit que vous testez ou pour lequel vous voulez des témoignages ? Peut-être que c’est parce que vous avez vu tellement de gens se plaindre d’un problème en particulier que vous avez décidé de créer ce produit ? Etc.

Il existe toute sortes de raisons pour lesquelles vous vendez tel produit. Soyez sincères, vos client le reconnaitront et croiront encore plus en ce que vous leur dites.

Pourquoi maintenant

Tout l’art de la vente est d’amener votre prospect à prendre une décision. A une époque ou ce prospect a de moins en moins de temps et est hyper-sollicité, à l’instant ou vous quittez sa vue, il est déjà passé à autre chose.

Il est donc indispensable d’intégrer des éléments dans votre méthode de vente qui vous permettent de créer un sentiment d’urgence pour le prospect afin qu’il fasse sa décision immédiatement.

Même si cette décision est de ne pas acheter, elle est meilleure que de ne pas prendre de décision du tout car vous savez exactement où vous en êtes et vous ne vous nourrissez pas de faux espoirs, ni ne perdez du temps à relancer quelqu’un qui n’achètera pas. Vous pouvez alors lui proposer une autre offre.

Pourquoi ce prix ?

Mon expérience m’a appris que nous sommes tous intéressé par tous les produits, la seule chose qui détermine si nous achèterons ou pas est uniquement « le prix ».

Ne considérez jamais que la valeur ajoutée que procure votre produit/service ou même votre entreprise est évidente et ou connue de votre prospect. Une fois de plus, à notre ère, votre prospect a très peu de cerveau disponible. Et s’il n’a pas pleine conscience de votre valeur ajoutée, votre offre lui semble chère.

Veillez donc à expliquer et à réexpliquer en des termes différents quelle est la valeur ajoutée de votre produit ou service. Dites lui de façon très concrète quelles sont les économies qu’il réalise ou réalisera en achetant votre produit, quelles sont les gains qu’il pourra en tirer, etc.

Si vous faites bien ce travail, votre prix finit par être ridicule à côté de ce qu’il obtient et la décision d’achat n’est plus qu’une évidence pour lui… pour peu que vous vouliez bien lui présenter le bon de commande.

Mettez à jour votre méthode de vente avec cette nouvelles méthode des *5P* et Créez, Accélérez et Pérennisez votre entreprise à une vitesse non conventionnelle.

Entrepreneurialement vôtre,
Armel Laminsi.

Consultant-Fondateur de FranProfits.