Pourquoi les méthodes de vente A.I.D.A. et autres ne vous donnent pas satisfaction ?
Si vous avez déjà eu la moindre expérience ou formation en vente, vous avez probablement entendu parler d’une de ces méthodes de vente qui tourne dans le monde de la vente depuis probablement des décennies maintenant.
Il s’agit des méthodes telles que :
- AIDA : attention, intérêt, désir, action
ou
- DIPADA : définition, identification, preuve, acceptation, désir, action
J’ai entendu tellement d’ainés en parler que j’imagine que ces méthodes de vente a du voir le jour avant même ma naissance.
Le seul problème est que vous avez appris l’une d’elles, mais n’avez pas pour autant explosé les ventes. Tout d’abord, je voudrai vous rassurer : Ne vous en voulez pas car ce n’est pas de votre faute.
Dans ce post, je vous révèle pourquoi et comment vous pouvez y remédier.
Quelles sont les méthodes de vente que vous connaissez ?
Tout d’abord, il faut reconnaitre que ces méthodes ont du mérite : c’est qu’elles ont permis à des personnes qui dans certains cas n’espéraient jamais avoir la moindre performance en vente, de gagner suffisamment de confiance en eux pour faire leurs premiers pas dans la vente.
Seulement, vous avez du remarquer que lorsque vous cherchez un niveau de performance élevé, ces méthodes de vente ne produit que des résultats très mitigés.
Malheureusement, comme la plupart des autres “méthodes de vente”, les méthodes AIDA ou DIPADA trainent de profondes lacunes depuis la nuit des temps (et d’ailleurs, je suis surpris que personne d’autre ne les ait remises en question pour l’instant)…
… et il en est de même pour les méthodes proches…
L’enseignement de la vente est généralement dispensé en combinant trois principales approches : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d’outils connus.
- L’approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…).
- L’approche comportementale s’appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neurolinguistique) et l’analyse transactionnelle
- L’approche instrumentale repose sur l’aspect procédural de la vente, et notamment de l’entretien de vente. Elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente.
La limite majeure de ces méthodes
A la pratique, ces méthodes présentent une lacune majeure qui limite leur efficacité : elles ne sont plus adaptées à notre époque.
Qu’est ce qui a changé depuis ?
Il y a quelques années encore, il suffisait de produire pour vendre. Le marché était demandeur de produits de toutes sortes et disposait du pouvoir d’achat nécessaire pour acquérir la production des usines.
Aujourd’hui, c’est le contraire: l’offre est surabondante. Vos clients sont exposés à des centaines d’offres tous les jours. Même si ses revenus sont en réalité beaucoup plus importants qu’il y a quelques années, la richesse et la diversité de l’offre lui font croire qu’il n’a pas assez d’argent. Et c’est vrai que le consommateur d’aujourd’hui n’a plus assez d’argent pour s’offrir ce qu’il aurait bien aimé.
En d’autres termes, il doit être de plus en plus sélectif dans ses achats et il devient très difficile de faire partie de la « very short list » de ceux à qui il choisit de donner une partie de sa richesse.
En cela, les bonnes vielles recettes AIDA ou même les plus récentes – DIPADA – sont désuètes. Elles ne vous permettent pas donner des raisons à votre prospect pour qu’il ne renonce pas à vos produits et qu’il vous mette sur SA « short list »… Je ne parle pas des autres “méthodes” qui n’abordent qu’une infime partie de ce que vous devez dire à votre prospect pour qu’il choisisse d’acheter chez vous.
Exemple : la méthode AIDA
Pour ceux d’entre vous qui ne savent pas à quoi correspondent ces mots, sachez qu’il s’agit simplement de résumé mnémotechniques servant à mémoriser les étapes d’un processus de vente que l’on souhaite efficace.
-
A : capter l’Attention
-
I : susciter l’Intérêt
-
D : susciter le Désir
- A : provoquer l’Action
Personne ne peut contester le fait que cette méthode de vente soit d’une logique irréprochable. En effet les différentes étapes sont bien pensées et devraient permettre de conclure une vente.
Mais, si vous suivez cette méthode AIDA, vous aurez le même discours que vos concurrents à quelques détails près. Pire, vous laissez votre client dans une situation indécise et confuse dans laquelle il ne sait pas qui choisir.
Vos concurrents connaissent probablement aussi AIDA et peuvent construire un argumentaire suivant cette méthode pour vendre leur produits. En restant à ce niveau finalement très superficiel de la vente, vous entrez dans une bataille de prix dans laquelle celui qui l’emportera sera celui qui aura su faire la meilleure remise.
Or, il n’est pas très attractif de faire des ventes sur lesquelles vous ne faites pas de marge confortable. Au mieux, vous survivez, au pire, vous mettez votre rentabilité à l’agonie.
Votre client d’aujourd’hui est plus exigeant. Il veut plus de raisons d’acheter chez vous. La preuve en est que vous entendez probablement parler de plus en plus des thèmes de développement durable, d’éco-tourisme, de green-business, de commerce équitable, etc.
Attention, mon propos n’est pas de dire que vous devez vous prévaloir d’une de ces slogan pour vendre vos produit, c’est juste – à mon sens – la preuve que votre consommateur veut donner de plus en plus du sens à sa consommation. Il veut avoir le “pourquoi” il consomme avec un tel et pas avec un autre.
Et c’est à vous de lui donner des raisons de consommer avec vous et pas avec votre concurrent. Et c’est la raison pour laquelle vous devez actualiser votre méthode de vente ou en créer une qui lui donne ces raisons.
J’ai publié un autre post sur le blog qui traite de ce point. Ce post vous révèle quelles sont les informations que votre prospect veut savoir pour acheter chez vous. Vous pouvez y accéder ici.
Consultez ce post et implémentez-le pour vendre plus facilement et connaitre une croissance non conventionnelle de votre chiffre d’affaires.
Mais avant, j’apprécierai d’avoir votre feedback sur ce post. Qu’est ce que ce post vous a suggéré ? Vous a-t- il apporté des réponses ? Soulevé des questions ? Merci pour votre feedback.
Entrepreneurialement vôtre,
Armel Laminsi.
Consultant-Fondateur de FranProfits.
3 Comments »
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bonjour,
je souhaite vous dire que votre post est de qualité et clair.
il va me permettre de me différencié de mes concurrents et peut être améliorer mes ventes je vous dirais cela quand je l’aurai appliqué sur un panel de clients.
merci encore.
j’ appartient à une école e vente connue et réputé de la vente direct aux particuliers, qui est différente. je peux vous affirmer que votre méthode de vente est clair et bien détaillé mais en aucun cas elle vous permet de féré comme vous le dîtes. j’aurai à vous soumettre. mont analyse qui visera à démontrer qu’une vente est elle même la réunion de cinq ventes, soit, se vendre soi, sa société ou son concept, son produit, un financement puis pour finir une opportunité.
1.la prédécouverte:
il s’agît d’étudier l’environnement,s’inprégné du secteur la mode,visiter un client potenciel et le questionné sur ces achats, ses besoins. le secteur, vérifier son matériel.
afin de connaître le contexte de vente.
2.l’entré en matière:
les 4 “20″; 20 ère secondes, 20 1er pas, 20 premiers mots, 20 premier geste. il s’agît de se vendre là, on ne change jamais une première impréssion à son prospect. ( je précise que le contact actif, celui chez qui on va créer le besoin, R1 ixé sous 48 h reste la qualification de rdv qui offre le meilleur taux de transformation en vente). il faut trouver l’aquarium, avoir enormement de tact et faire preuve de professionalisme.
j’ai alor réalisé une vente. MOI
3.La Découverte:
il s’agit de faire une découverte du prospect qui il est son projet ou cibler son besoin. c’est une découverte à adapté par vos soin selon l’activité concerné.déterminer son SONCAS, sympathie orgueil nouveauté confort argent sécurité.
puis une découverte financière, autrement dit ces critères de selection (prix qualité service) ses habitudes d’achat, son intention il compte le finance comment (financemnt? 4 fois sans frais comptant)
Lui dire; merci de vous être presenté à moi, je vais me permettre de vous dire aujourd’hui qui je suis, ma société. Lui présenté une doc, lui donnez l’ancienneté, l’addresse, le secteur d’activité, survolé les produits, donner des références, expliquer les mode de paiement, démontrer la pérénite de votre concept. expliquer lui les règle du jeu.
puis demander lui s’il à des question? le non est automatique
Vous avez alors vendu VOTRE CONCEPT,VOTRE BOITE.
4. la Synthèse de la découverte:
il s’agît de reformuler les questions de votre découverte.
et dobtenir des OUI franc. Très important même si cela vous paraît très scolaire, vous vous êtes vendu, on ne reviendra pas dessus, au contraire reformuler les besoins , leprojet va susciter de l’interêt du vendeur pour son prospect, cela va faire preuve de professionalisme, relire des notes fait ressortir cela aussi.
la phase que j’appelerai VERROU n1, est la fin du 4 ème point et va créer un effet psychologique de contraste assez amusant qui va surtout rappeller que c’est vous qui tenez les raines de ce RDV. s’il s’agit simplement de demander au prospect” si aujourd’hui je vous soumet ue proposition qui entre dans votre attente, vous seriez capable de prendre une décision?” oui je sais il faut être goutmand et culotté pour la placé, mais il le faudra… les cumul des OUi francs suivi de cela va provoquer un NON franc très déstabilisant chez le prospect et surtout obtenir l’objection majeur. la sera votre plus belle arme. suite a ce non il suffira de dire Pourquoi?!? avec étonnement. et voilà. je ne vous demande pas de la traité mais de la connaitre.
5. La mise en place technique:
prise de côte. mise en place de PC. allez sur le site de travaux, l’endroit ou sera le meuble. il peut ne pas y’en avoir . ce 5 ème point est alternatif à votre produit. sur place CREER l’urgence de manière logique argumenté, accélérer la date d’achat.
6. DEMONSTRATION PRODUIT.
détails, caractéristiques, avantages.
c’est aussi simple.
le stylo écrit bleue, c’est une encre concue depuis 5 ans d’un melange de §§§ et de §§§, elle vous permettra de vous démarquer sur vos photocopie. tousle monde c’est faire.
VERROU n2:”d’un point point de vue technique ca vous convient? OUI
D’un point de vue esthetique aussi? OUI
si j’ai bien compris aujourd’hui c’est uniquement le budget qui nous sépare d’un accord?”OUI
Vous venez de vendre votre produit.
le but d’un verrou reviens à feré comme vous dîte mais je pense avoir en main ici la vrai adrénaline de la vente et un sentiment de force de vente. le VERROU permet de validé les étape etde fermé les porte de sortie à la vente.
7. La présentation des mode de paiement.
il s’agit de validé une mensualité, argumenté un financement.
présenté ses modalités de paiement, date d’encaissement. et validé celui ci
vous avez vendu un FINANCEMENT meme comptant.
8. le traiment de l’objection.
annoncé son prix, sous forme de mensualité, d’accompte. afin de démystifier le prix. ( jamais je n’aurais acheter de forfait 24 mois si j’avais vu le cumul de de mes factures téléphonique sur mon portable en guise d’etiquette en prix d’achat) rendre l’achat possible dans la tête du client. puis proposé l’achat immédiat,” on par le dessus MR?” sort alors du prospect l’objection, peu importe soit elle il faut la ramené au prix. écouter, amortir, répondre. utilisé des methodes coussins. tous peut se basculé en prix. ex “mais le taux d’emprunt est haut!!!!” “ah vous voulez dire les interet? ah oui c’est cher MR le prospect je suis d’accord avec vous.si jai bien compri, c’est le cout total? et bien nous allons le calculé” mais justifier votre prix il faut le tenir, le démontrer, recapituler l’ensemble de votre préstation.justifié cette achat, transport garantie pose savoir faire. ne partez pas en conflit avec votre client en emettant des jugementde valeur. il faut tenir son tarif. mais surout pas braquer le prospect. proposé une remise eventuelle. eventuellement!!!!!lol
9.La conclusion:
il s’agit de justifier de maniere rationnel cette remise, obtenir un retour du client.parrainage, nouvel commande publicité, tarif interne, groupage de commande. etc, vous avez été l’avocat de cette remise qui rend le projet possible. votre client vous en remerci. tous les motif sont bon. l’objetion prix vous permet d’avoir une seule ligne droite avant la conclusion, c’est le tarif. si votre prestation est honnete le client sera alors à un pas avant l’achat, et c’est le PRIX. l’obtention d’une tarification exceptionnel provoque l’achat immédiat.
voila l’absence de votre analyse. l’opportunité d’achat est maintenant une nécessité. elle justifie l’achat immédiat de maniere constructive. l’intêret technique et sympathique ne suffisent plus!!!!
Vous avez conclut bravo!
10. la confortation.
votre travail ne mérite pas d’etre gaché. justifier l’opportunité. “installé votre vente”.
cette occasion paraît vous désthabiliser car vous devez réorganisé votre planning.
SURTOUT ne jamais emmetre de jugement de valeur. ne jamais interprêter . il faut avoir uen attitude d’enquete. de comprehension.
desolé pour les fautes. j’ai pas la politesse de relire……
il est tard.
bonne vente je suis dispo si question.
Bonjour,
J’ai lu avec attention vos post, qui m’apporte énormément, en effet je ne suis pas du tout de votre monde professionnel, je suis depuis 15 ans dans les ressources humaines et la bureautique, et après un licenciement économique j’ai décidé de m’orienter vers le conseil et la formation RH auprès de PME pour les ressources humaines et la bureautique et auprès des particuliers pour la bureautique simple.
Hors n’ayant aucune base ni connaissance de l’approche commerciale, je recherche des aides afin de m’aider à construire un argumentaire téléphonique pour décrocher mes rendez-vous en PME et un argumentaire pour vendre mes prestations.
Vos post m’ont apporté des grandes lignes, et je souhaiterai savoir si quelqu’un peu m’aider à la construction de mes argumentaires
merci d’avance
isabelle